商务谈判是经济与管理类专业,可以说,没有商务谈判,经济活动便无法进行,小到生活中的讨价还价,大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流,都离不开商务谈判。
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。
马斯洛教授把人类的需要划分为七个层次:
生理需要。这是人类对维持和发展生命所必须的外部条件的需要,如对空气、阳光、食物、水的需求。生理需求是人类最基本的需要,它支配着其它的需要。
安全需要。这是人类希望保护自己的肉体和精神不受威胁,保证安全的需求。它不仅包括人身的安全,还包括了经济、环境等的安全和职业保障。
感情的需要。这是人类渴望与他人建立亲密关系的高级情感需要。如对友谊、社交等的渴望。
)获得尊重的需要。是人类希望实现自己潜在能力,取得成就,对社会有较大贡献,特别是得到别人的尊重的欲求。它包括两大类,最主要的是要求自由和独立,即对力量、权势和信任的需要。其次是取得他人尊重的需要。
自我实现的需要。这是人类希望从事与自己的能力相适应的工作,实现人生的价值的愿望或追求。
求知和理解的需要。这是人类希望不断增添学识和智慧,充分探究未知世界的欲求。
美感的需求。这是人类行为的最高层动机,是人类追求美好事物、寻求美的感受和欲求。这七种需要的重要性随层次提高而递减,一般按此顺序展开,但也不排除有时会交叉出现。
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